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Les différentes étapes d’une prospection commerciale

Ecrit par Thibault

La pérennité d’une entreprise repose grandement sur l’efficacité de la prospection commerciale. Cette action contribue à augmenter la clientèle, afin d’optimiser les ventes ainsi que le chiffre d’affaires de l’entreprise. Pour mener à bien une campagne de prospection commerciale, il convient de suivre quelques étapes.

Déterminez vos objectifs de prospection commerciale

Pour commencer, il est d’usage de mettre en place un plan de prospection commerciale. Cela implique la détermination d’objectifs clairs pour pouvoir attirer de nouveaux prospects. Une prospection commerciale permet également d’augmenter le taux de fidélisation. À ce stade, il s’avère judicieux de définir le chiffre d’affaires prévisionnel en fonction de vos objectifs. Il serait d’ailleurs intéressant de s’intéresser par exemple à ce que propose The Sales Team qui se compose d’une équipe de spécialistes de la prospection commerciale BtoB. De tels experts de la prospection experts prennent en charge votre stratégie commerciale. Ils créent également les supports nécessaires à la prospection. À cela s’ajoute l’utilisation des technologies efficaces pour capter et qualifier les leads de qualité.

Définissez les vecteurs de prospection

Toujours dans le cadre d’une prospection commerciale réussie, il s’avère pertinent de déterminer au préalable les meilleurs vecteurs de prospection. De nombreux moyens permettent en effet de toucher les cibles. Le choix s’avère alors large entre la prospection téléphonique et la prospection physique. Comptez aussi sur l’emailing, le courrier postal, le faxing et la recommandation.

Prospection commerciale

Constituez une base de données

Une prospection commerciale réussie repose sur une base de données riche. Pour ce faire, n’hésitez pas à multiplier vos actions de parrainage, de captation de contacts via votre site internet. Il s’avère tout aussi intéressant de développer votre réseau professionnel. La mise en place d’une action de recommandation permet également d’optimiser les contacts qui seraient intéressés par vos offres. Pour constituer une base de données solide, la recherche de prospects est réalisée localement, voire géographiquement par le biais des annuaires.

La qualification et l’organisation de la campagne de prospection

Vous l’aurez compris, une campagne de prospection requiert une organisation sans faille. Il convient alors de définir un planning, de déterminer les créneaux horaires ainsi que les objectifs. Les tâches se révéleront ainsi beaucoup moins contraignantes. Le mieux serait d’ailleurs de gérer les contacts via une CRM (Customer Relationship Management). Ce genre de logiciel permet d’organiser au mieux sa base de données : importation de contact, planning des relances, etc. Attention, il est essentiel de qualifier chaque prospect avant d’établir le contact. Renseignez-vous au préalable sur ces centres d’intérêt et sur ses actualités.

Construisez le message de prospection

Bien qu’il s’agisse de la dernière étape de la préparation de la campagne de prospection, l’élaboration du message ne doit pas être prise à la légère. Il s’agit concrètement de créer un argumentaire bien structuré qui vous permettra de répondre efficacement aux interrogations de la cible. Votre objectif étant de convaincre les clients potentiels sur l’utilité de votre solution ou de vos produits. Présentez les bénéfices acquis via vos offres à travers des accroches et des messages pertinents. Pour réussir cette opération, il s’avère judicieux de sonder le terrain en enquêtant sur les besoins de votre clientèle cible. Cela permet de trouver facilement les bonnes formules pour accrocher et séduire les prospects. Je vous déconseille fortement l’improvisation lors d’une campagne de prospection commerciale.

A propos de l'auteur

Thibault

A la tête d'une vingtaine de projets web j'ai plaisir à partager mes compétences sur ce blog et au sein de Works Agency.
Note: Article rédigé en collaboration avec l'entreprise citée.

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